Reestructuración de la empresa e implementación del CRM en el área de ventas

Abstract

El presente estudio abordó la reestructuración, la necesidad crítica de optimizar el rendimiento y la gestión del área de ventas de la empresa Direli Motos, la cual presentaba ineficiencias operacionales y baja trazabilidad en el ciclo comercial. El objetivo principal de esta investigación fue diseñar e implementar un plan de reestructuración organizacional del área de ventas, complementado con la adopción de un sistema Customer Relationship Management (CRM), para lograr una gestión más estratégica para los asesores. La investigación adoptó un enfoque mixto (cuantitativo-cualitativo), con un diseño aplicado y propositivo. La primera fase implicó el diagnóstico de la estructura actual y los procesos de ventas mediante análisis de indicadores de rendimiento (KPIs) históricos. La segunda fase se centró en el diseño de una nueva estructura de roles y la parametrización del sistema CRM. Para medir el impacto, se empleó un diseño preexperimental, comparando las métricas de ventas (tasa de conversión y valor promedio de venta) antes y después de la implementación. Se concluye que la reestructuración organizacional fue la base para el éxito, y la implementación del CRM actuó como la herramienta catalizadora que permitió a Direli Motos transformar su área de ventas en un modelo más rentable, escalable y centrado en la retención del cliente.